销售塑胶地板时怎么理解塑胶地板价格？

塑胶地板在国内经过三十多年的发展，已经形成了低端和高端产品并存，价格跨度广阔的立体齐全的产品体系。地板革，自粘地板，商用卷材，运动地板，锁扣地板，同质透心地板等，每平方米的价格从几元到上百元不等，使用年限也从一两年到一二十年不等。

在所有的塑胶地板产品中，并没有绝对的低端、高端产品分界线，但根据价格、使用年限以及铺装效果等，一般可以认为地板革、自粘地板属于低端产品；商用卷材、运动地板属于中端产品；锁扣地板、同质透心地板属于高端产品。

价格是塑胶地板质量的最直观表现，在很大程度上也可以预见塑胶地板的使用年限。销售塑胶地板时，经常会遇到这么一种客户，低端产品他大谈特谈质量，高端产品却又死死纠结于价格！具体的表现往往是：在购买几元钱每平米的地板革时，他要耐磨层，要玻纤层，要多少多少年的质量保证；在购买锁扣地板时，又觉得价格太高，一元两元地砍压价格……

我们都能理解，并不是价格卖的高的产品商家利润就高，有时候情况还是完全相反。可是到了购买塑胶地板时，这个道理却常常习惯性地被他们抛之脑后！

应对这种客户其实并不难，首先弄清楚自己销售的塑胶地板中哪些是低端产品，哪些是高端产品。其次就是当他谈质量时跟他讲价格，当他讲价格时跟他谈质量！

具体就是，当客户询问低端产品时，应尽可能地绕开质量问题，不断给他灌输产品的价格优势有多大，用产品实实在在的价格优势点醒他；相对地，客户如果询问高端产品，从一开始就把他往产品质量上引，依靠高端产品众多的优势本身就有很多话题可以聊！


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